Siempre me pregunté cómo hicieron los gurúes del management y los negocios –Toffler y Drucker entre otros- para concebir sus originales metáforas, tan logradas que por sí solas son un sello distintivo de sus prédicas. En sus libros no encontré la respuesta.
Fue así que, frustrado, decidí reponerme con la gimnasia de la literatura fantástica y tomé de la biblioteca “El libro de los seres imaginarios” de Jorge Luis Borges, escrito con la colaboración de Margarita Guerrero. En las páginas de este ameno bestiario creí encontrar una pista del génesis de las famosas metáforas y, en mi imaginación, jugué a ponerme en el lugar de un oráculo del gerenciamiento comercial. En este rol, me propuse legar dos magníficos ejemplos a los comerciales de sistemas para que les sirva de faro en sus procesos de venta. Aclaro que no sé nada acerca de cómo hacer negocios ya que soy programador, pero el comercial es nuestro enemigo natural en cada proyecto de sistemas y aprovecho estos párrafos como una de cal por tantos sermones de arena, horas de trabajo extra y entregas contrareloj por un manejo políticamente incorrecto de las expectativas del cliente y la falta de comunicación interna.
Volviendo al papel del Gurú de las Ventas, les diría que muten como el Baldanders que según Borges es un ”monstruo sucesivo” porque cambia en el tiempo y lo define así: “El Baldanders (cuyo nombre podemos traducir por Ya diferente o Ya otro) fue sugerido al maestro zapatero Hans Sachs, de Nuremberg, por aquel pasaje de la Odisea en la que Menelao persigue al dios egipcio Proteo, que se transforma en león, en serpiente, en pantera, en un desmesurado jabalí, en un árbol y en agua” . El comercial de sistemas debe ser al principio un león para vender el proyecto, luego como una serpiente para acotar los alcances del sistema con el consenso del cliente, ser expectante pantera durante el desarrollo de las aplicaciones para después lanzarse con el desenfreno de un jabalí en la gestión de cobro de las facturas ante la conformidad del cierre de cada etapa. Durante la implementación y el período de garantía, debería levantarse como un árbol y dejar hacer nido al usuario, hacerlo sentir protagonista de caso un éxito para transformarse al final en agua transparente, confiable, un amigo donde el cliente abreve sus consultas y poder detectar la próxima oportunidad de negocio.
Otra bestia mitológica digna de imitar es el Grifo: “..algunos dicen que tienen el cuerpo delantero de águila, y el trasero de león” -y más adelante Jorge Luis me la deja picando- “En la Edad Media, la simbología del grifo es contradictoria. Un bestiario italiano dice que significa el demonio; en general es emblema de Cristo, y así lo explica Isidoro de Sevilla en sus Etimologías: “Cristo es león porque reina y tiene la fuerza; águila porque, después de la resurrección, sube al cielo”. De igual manera el comercial de sistemas debería ser el puente idóneo entre el terrenal mundo de los programadores, líderes de proyectos, usuarios de sistemas y personal operativos por un lado, la selva de la oficina y líneas de producción donde debe reinar como un león. Y por otra parte, saber elevarse a las alturas de los niveles decisorios, de los que aprueban los presupuestos y la orden de compra, el cielo que fija el rumbo de la compañía.
Ser alado, mutante, bestia, vegetal, agua, si alguien reuniera simultáneamente estas condiciones de seguro no se ganaría la vida vendiendo sistemas, sería un nuevo Tofller o Drucker o un ser imaginario. Lástima que Borges ya no pueda escribir acerca de él.
